微糖コーヒーはなぜ甘いのか
もしもダイエット食品に「太っているあなたへ」と書いてあったらどうでしょうか？
確かにダイエット食品を手に取る人は、太っている可能性が高いでしょう。
しかし、こんなことが書いてあったらムッとしますよね。
だからこそ「いきいきとした健康的な生活をしたいあなたへ」などと書くものです。
人には「本音と建前」があります。
その「建前」を見抜き、「本音」に迫れるかどうか、が商売のコツだと言ってもいいでしょう。
「はい、あなたは太っていて困っているんでしょう？だからそんな太っているあなたへ」
では、いくらなんでも本音がストレートすぎて拒絶されるでしょう。
お客さんの側も同様です。本音を隠し、建前を言うこともあるでしょう。
ここで難しいのは、お客さん自身も「本音を隠し、建前を言っている」ことに気付いていない場合です。
たとえば一般の人を集めて「どんなお皿が欲しいですか」と座談会を行うと、様々なアイデアのお皿が提案されます。色、形、材質...。
ところが「ではみなさんお礼に、好きなお皿を自由に持ち帰ってください」と言うと、みなさん白くて丸いお皿を持ち帰ってしまうのだそうです。
様々なお皿のアイデアを出したのは決して「建前」ではなく、その人なりの「本音」なのでしょう。しかし「本音の本音」は「白くて丸いお皿が欲しい」です。
他にも、「微糖の缶コーヒー」はどんな人がどんな理由で買っているかご存知ですか？
「微糖なんだから、甘さ控え目のコーヒーが好きな人が買っているんでしょう？」
それは半分正解、半分不正解です。
微糖コーヒーを買う人の理由は「健康」です。
普通の缶コーヒーを買うより「健康面で、なんとなくマシに思える」からだそうです。
これを知って、私は自分自身も確かにそうだ！と膝を打ちました。
だから、微糖の缶コーヒーは必ずしも甘さ控え目ではなく、普通タイプの缶コーヒーと同じくらいの甘さなのだそうです。
なぜなら、極論すれば、微糖コーヒーを飲む人は「自分は、普通タイプの缶コーヒーよりは健康によいものを飲んでいる」という”実感”が欲しいのであって、それで本当に甘さが抑えられすぎていたら物足りなさを感じてしまうからです。
あなたが思っている「顧客の本音」は「本音の本音」でしょうか？
「お客さんが要望する商品を作る」「微糖コーヒーだから、甘さ控え目にする」
…いずれも当然のように見えて、実は失敗に終わります。
「本音の本音」なのか、を常に意識しましょう。
黙っている人をどうフォローするか
人は、つい自分自身を中心に物事を考えてしまいがちです。
経営者の方は、「経営者の自分」を基準としてものごとを考える傾向があります。
たいてい経営者の方は、自分で考え、自分で決断し、自分で行動する...それが「普通」だと考えます。
（もちろん、そうでないと経営者としてはやっていけないのですが）
ところが、従業員の方は、必ずしもそうだとは限りません。
考えたり、決断したり、行動したり、こういったことを人に決めて指示してもらいたい...自分では口も手も頭もなるべく動かさないでおこう...。
もちろんそれでは困るのですが、こういった人がいるのも事実です。
そこで特に困ってしまう従業員の行動が、黙ってしまうこと。
反論する、反抗するなどであればやり取りの中でコミュニケーションが取れる可能性もあります。
しかし、黙ってしまうと、コミュニケーションの取りようがありません。
そのような人は受け身で、黙ることで相手が何かしてくれるのを待っているのです。
「そんなやる気のないことでどうする！わからないとかできないとか何か言え！誰かが世話を焼いてくれると思ったら大間違いだ！」
そう思う気持ちもわかります。しかし残念ながら、こういった方法でしか反応できない人が一定数いるのも事実です。
そんなときは、黙っていてもわからんだろ！何か言え！と言いたくなる気持ちをぐっとこらえて、こちらから質問をして促してあげましょう。
その人も、悪気があるわけではなく、過去に何か発言して怒られたりバカにされたりした経験で「黙っていた方がトクだ」となってしまっただけなのです。
そんな人も「黙っていることは損だ」「間違っていても、おかしくても、それでいいんだ」と気付けば、発言してくれます。
「言わない=やる気がない」ではなく、言えないだけだということに気付いてあげましょう。
「今」だけではなく「その先」を見ていますか
テレビを見ていたら、ある科学分野の研究者がこんなことを言っていました。
「私が今見ているのは、生物の数億年の歴史からすればごく一部。
だから、私の研究の成果をきちんと後世につないで残していきたい」
普通の研究者だったら、自分がすごい発見をしてやる！と肩に力が入りそうなもの。
しかしそうではなく、自分ができることはたかがしれている、だから次に「つなぐ」ために研究をしている...。そうやって割り切れる姿勢は素晴らしいと感じました。
ついつい私たちは「今、目の前にあるもの」だけを注目してしまいがちです。
今すぐ売上をあげろ！今期の売上はどうする！
...もちろん、切羽詰まっているときには、やむを得ないことではあります。
しかし、3年後、5年後、10年後は、「今」の延長にあります。
今やっていることが3年後、5年後、10年後の会社を作っていくのです。
その将来に向けて、社員の教育など、投資を行っているでしょうか。
「今やっていることが、将来にどうつながるか？」と長期的な視野で考えてみることも必要です。
モノを売るにはインスタ映えではなく「◯◯◯◯」が大事
最近はモノを売るには「SNS映え」「インスタ映え」が大事だと言われます。
文字通りSNSに投稿していいね！がもらえるような「映える」ビジュアルが重要だ、というわけです。
最近でいえば「ナイトプール」や「レトロ調のホットプレート」、デザインがユニークな明治の「ザ・チョコレート」などがインスタ映えの代表として挙げられます。
（↑インスタ映え、で画像検索するととんでもないことになってますね...）
「ふむふむ、ではSNSにアップしたくなるようなオシャレなデザインが大事なんだな」
と思うかもしれません。しかしそれは半分正解、半分間違いです。
ここで大事なのは「SNS映えが売れる」と鵜呑みにすることではなく、
「なぜSNS映えが大事なのか？」
つまり、
「なぜ人はSNS映えするものだと欲しくなるのか？」
を考えることです。
ここで「流行っているから」「オシャレだから」で思考を止めてしまっては、本質はつかめません。
それではなぜ「SNS映え」が重要なのでしょうか。
そこには、SNS映えやインスタ映えに関係なく、人が「買いたくなる」根底ともいえる心理があります。
それは何かというと…
続きを読む【ウィスキー提供アプリ】から学ぶ ～ あえて有料で満足度を高める
月1,500円払うことで、毎日ウィスキー一杯が無料になるアプリだそうです。
HIDEOUT CLUB は（中略）ウイスキー好きの人向けのコミュニティアプリとして誕生。（中略）新規集客したいバーと、新しいバーを開拓したいユーザの間のギャップを埋めるサービスを提供している。
現在のユーザ数は12,000人ほど。ユーザは月額1,500円の定額を支払うことで、アプリに表示される渋谷・新宿・銀座などのバー80店舗の中から1日につき最初の1杯を無料で提供してもらうことができる。バーは新規来店したユーザが顧客台帳に登録されることでリターゲティングが可能になり、お酒を選んで提供可能な商品を選択登録することで、ユーザの検索に自店舗が表示されるようになる。
私はウィスキーは飲みません。しかし、以前にウィスキーの醸造に関するテレビ番組を見て、とても興味を持ちました。長い年月をかけて醸造し、その土地の風土がウィスキーに大きく影響を及ぼすため、様々な個性があるのだそうです。
世界には多くのウィスキーマニアがいて、日本にウィスキーを飲みにやって来る外国人も数多くいる、と聞いたこともあります。
しかしその奥深さは、かえって私のような初心者にはハードルになることもあります。
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