身近なニュースで学ぶマーケティング講座

世界一カンタンで効果が出る市場調査「5人聞き取り」を提供する幸本陽平が、身近なニュースでマーケティングを解説します。

【ゴディバとローソンの共同開発】から学ぶ ~ 顧客接点を創造する

ローソンがゴディバと共同開発したロールケーキを発売します。

価格は税込み395円と、過去のロールケーキでも最高価格です。

この件を「ブランドだから高いよね」で終わらせることなく、「顧客接点」という視点で、自分のビジネスに応用できないかを考えてみましょう。

toyokeizai.net

3週間の期間限定で、6月6日から販売を開始した。カカオの香り高いチョコレートクリームを、チョコレートのスポンジケーキで包んだ。まさにチョコづくしの商品。250万食限定で、発売初日だけで20万食が売れた。

初日に20万食!と聞くとすごそうですが、ローソンの店舗数は13,111店舗(2017年2月末時点)。1店舗あたり約15食ですから、妥当な数字のように思えます。

では、なぜローソンとゴディバはこのロールケーキを投入したのでしょうか。

双方にとっての「顧客接点」という視点で考えてみましょう。

1.ゴディバにとって「エントリー客の獲得」

ゴディバは昔は高級チョコレートの代名詞のような存在でした。

海外旅行のお土産でもらったことがある、という方も多いのではないでしょうか。

しかし最近はバレンタインデーの時期にはセブンイレブンでも取り扱っていますし、日本全国のショッピングモールにも店舗を儲けています。

「ブランドを安売りして毀損している」という見方をする人もいるかもしれませんが、このような販売の拡大で、日本での売上を伸ばしているのも事実です。

詳しくは書籍「ターゲット ゴディバはなぜ売上2倍を5年間で達成したのか?」にも書かれています。

ターゲット ゴディバはなぜ売上2倍を5年間で達成したのか? | ジェローム・シュシャン |本 | 通販 | Amazon

グローバル化によって世界との距離が縮まった、という一方で、国によってブランドの扱いを変えるのはよくある手法です。

たとえば中国では、ナイキやアディダスといったスポーツブランドは、ラルフローレンのようなアパレルのブランドと同列に位置づけられています。

ゴディバの場合、反対に日本では「もっと身近なブランドイメージと商品にすべき」という判断があったのでしょう。

特に最近は、シェイク状のドリンクなどで顧客にとって手に取りやすい存在になっています。

このロールケーキも、まずはエントリーとして購入してもらい、ゴディバの世界に一歩を踏み入れてもらいたい、という狙いなのでしょう。

2.ローソンにとって「わざわざ客」の獲得

一方、ローソンにとってはどうでしょうか。

コンビニは、一昔前までは「24時間開いている定価販売の店」くらいの位置づけで、さほど企業間の差は意識されていませんでした。

ところがどうでしょう、最近は

セブンイレブンの◯◯アイスがおいしい」

「ファミマの◯◯チキンが好き」

と指名買いされています。

特に最近ではセブンイレブンがアイスクリームでヒット商品を連発しています。

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ローソンもこのように「わざわざ」買ってくれる商品が必要だったことでしょう。

もちろん従来のロールケーキなど、これ以前にもヒット商品はあったのでしょうが、「あのゴディバの」ケーキ、となるとそれを目当てにやってくるお客さんは増えるはずです。

そしてそれをきっかけに「ローソンのケーキっておいしいね」「今度違うのも食べてみよう」と習慣になれば...といったところではないでしょうか。

特に最近ではSNSを意識した商品づくりも盛んです。

ただの「おいしいチョコロールケーキ」ではなく、「ゴディバのチョコロールケーキ」となれば、SNSに画像をアップしよう、という話題作りにも貢献するでしょう。

3.あなたは誰に買ってほしいのか

今回、ゴディバとローソンは「自社が売りたい客に届けることができる」という点で利益が一致した、といえるでしょう。

ただ漠然と「いい商品を多くの人に売りたい」では、ヒット商品にはなりません。

ゴディバにとっては「ゴディバを手に取ってもらうきっかけにしてほしい」、ローソンにとっては「わざわざローソンのスイーツを選んで、さらにSNSで広げてもらいたい」とお互いの「届けたい客」がうまく一致しました。

あなたも新商品を開発したり、既存商品を拡販したりするときは、モノありきではなく、「誰に」届けたいのかをまずはじっくり考えてみましょう。

 

■■■このニュースから学べること■■■

1.すべてのお客さまが自社(商品)に詳しいとは限らない。まずはエントリー客にアプローチし、裾野を広げる。

2.SNSにアップしたくなる商品を用意し、「わざわざ客」を確保する。

3.誰に買ってほしいか、から商品や宣伝を逆算する。

 

「誰に売るか」を調べる際は、5人聞き取りがぴったりです。

ぜひご活用ください。