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身近なニュースで学ぶマーケティング講座

世界一カンタンで効果が出る市場調査「5人聞き取り」を提供する幸本陽平が、身近なニュースでマーケティングを解説します。

絞り込むと広がる

マーケティングの基本の一つに「絞り込む」ことがあります。

あなたはどちらの飲食店でお寿司を食べたいでしょうか?

■お寿司屋さん(専門店)

■お寿司もハンバーグもスパゲッティもあるファミレス

もちろんお寿司屋さんですよね。

だからこそ「絞り込む」ことは大切です…という話をします。

しかしこれに対して、

「絞り込むことは不安」

「絞り込まず、より市場を広げたほうが多く売れる可能性が高まるのでは」

という声が聞かれるのも事実です。

例えば女性用化粧品なら、それを男性にも売れば、市場は2倍になる!より多く売れる!…という考え方です。

もちろんそれもわからなくはないです。

実際、そのように顧客を「広げる」ことで市場を広げることもあります。

しかし、まずは絞り込むことです。

これを私は「絞り込むと広がる」と説明しています。

矛盾するようですが、どういうことでしょうか。

万人向けVS専門向け、欲しくなるのはどっち?

例として、あるスポーツウェア2種類A,Bがあったとします。

A)あらゆるスポーツをする方向けです。

B)フルマラソン完走を目指す方向けです。

さてあなたが「健康づくりのためのジョギングをする人」だったら、AとBのどちらに興味を持つでしょうか?

おそらくBではないでしょうか。自分はそのレベルには達していないけれど、フルマラソンにも適しているくらいにいい商品なのかな、って思いますよね。

でも待ってください。本来のこの方があてはまるのはA,Bどちらでしょうか。この人はAの「あらゆるスポーツをする人」に含まれるのであり、Bの「フルマラソン完走を目指す人」ではありませんよね。

でもBの方により興味を持つはずです。反対にAは印象に残らないでしょう。

これが「絞り込むことで、広がる」ということです。

絞り込むことによって、その絞り込んだ対象から外れた人にもその特徴が伝わり、「だったら自分にもいいかも」と思われるのです。

絞り込むことで特徴が伝わる

よくあるのが「業務用」なんてのもそうですね。業務に使う目的でなくても、業務用とあると「プロが使うくらいいいものなんだろう」「見た目よりも機能優先で、一般向けより高品質なんだろう」という印象を抱きますよね。

だからこそ、売れないときこそ絞り込むのです。

女性用化粧品が売れないと、男性に「も」売れば売れるかも…と考えてしまいがちです。

しかしそうではなく、あえて女性の中でも「子育てに追われている人」「オフィスの乾燥に悩んでいる人」などと絞り込むのです。

そうすると、それ以外の人も「そんなにいいのなら」と振り向いてくれるのです。

「絞り込むと広がる」、はマーケティングの大事なキーワードの一つです。

 

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