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身近なニュースで学ぶマーケティング講座

世界一カンタンで効果が出る市場調査「5人聞き取り」を提供する幸本陽平が、身近なニュースでマーケティングを解説します。

成果を時間で評価してはいけない

今回のタイトルから、

「従業員の労働時間の長さでその人を評価するのはよくない、という話だな」

と思われたかもしれませんが、そうではありません。
(まったく無関係でもないですが)

私は研修で、グループワークの時間を取ることがあります。

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トップこそ一挙手一投足がお客様に見られています

私は先日、ある会合に出て、ある企業のトップの方のお話を聞きました。その企業はあるメーカーの販売会社で、売上は数百億円あります。
(隠している部分が多くてすみません)

そのお話は、はっきり言って「失言」のオンパレードでした。

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知らないうちに、ハードルが高くなっていませんか

あなたの商品やサービス、実はお客様にとって「ハードルが高い」ものになっていませんか?

私は最近、紅茶をよく飲んでいます。

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「集客」は今すぐやめましょう

「集客してはいけない」

こんな風に言われたら、どう思うでしょうか。

「何を言っているんだ、まずは集客だろ」

「書籍でもWEB広告でも、いかに集客するかって話題が多いだろ。それだけ需要があるんだ」

逆張りで注目を集めたいのか」

…と思われるかもしれないのですが、決して逆張りを狙っているわけではありません。

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偏ったネット情報よりも「5人に聞く」

私の「5人聞き取り」について、ある方からこんなことを言われたことがあります。

今はインターネット調査とかビッグデータとかも盛んですが、わざわざ5人に聞くっていうのは、その逆を狙ったんですか?

私としては「逆を狙った」わけではなく、この5人聞き取りという形式の調査が99%の企業に最適だと確信しているから選んだ、に過ぎません。

しかしそのようにおっしゃる気持ちもわかります。

インターネットにせよ、ビッグデータにせよ、様々な大量のデータが以前よりも簡単かつ安価に分析できるようになりました。

それなのにわざわざアナログに、買った人のところに話しを聞きにいくなんて、と。

しかし、考えてみてください。

イギリスのEU離脱はあれだけ世論調査で残留が予想されていたにも関わらず、離脱になりました。

記憶に新しいヒラリーVS.トランプの米大統領選挙も、事前の調査に反してトランプ氏が当選しました。

もはや大規模な調査は意味を持たないのです。

もっといえば、インターネット上の情報は信用ならないと言えるでしょう。

たとえば実際に、アメリカのFacebookでは、知識層はトランプ氏を批判的に書く人が多くいるものの、実際にはトランプ氏が支持を集めました。

また、Youtubeで人気の動画も、語弊を恐れずに言えば「時間はあるがお金はあまりない人」の方が見ている確率が高く、必ずしも万人に人気とは言えないでしょう。

だからこそ、本音はネットではなく、直接聞いて集めなければなりません。

ネット上ではウソは簡単につくことができますが、面と向かってウソをつくことはかなりのエネルギーを必要とします。罪悪感もあるでしょう。だからこそネットに出てこない本音を集められるのです。

お客様の「本音」を知りたい方は、ぜひ5人聞き取りをご検討ください。

 

前回のブログで、私は次のように書きました。

スーパー銭湯の価値は、むしろ風呂に入ること以外のことを「できなくする」ことにある、と捉えられるのではないでしょうか。

yoheikomoto.hatenablog.com

もしそうだとしたら、スーパー銭湯はよかれと思って

無線LANを張り巡らせて、防水タブレットも貸して、入浴中でもインターネットできるようにしよう!」

と考えたら、お客様の価値の逆になってしまいます。
(こんなことはしないでしょうが...)

何を価値ととらえるか。企業が考える価値と、お客様が考える価値はズレていることが多いものです。だからこそ、私どもが提供している5人聞き取りのように、お客様の本音の意見を聞くことが有効になります。

この価値は、企業側が何を価値とみなしてお客様に伝えるか、という点でも重要です。

同じ商品・サービスであっても、その「価値」の伝わり方が違ったら、お客様は違った認識をするからです。

価値は一通りではない

たとえば「食べ放題のビュッフェ」を例に考えてみましょう。

食べ放題の価値とは何でしょうか?

・お腹いっぱい食べられること。
・好きなものばかり選んで食べられること。

もちろんそうなのですが、あまり健康的な感じはしないですよね。

それ以外にはないでしょうか。

・店員を呼んだり、料理を待ったりする必要がないこと。
・大人数で行ったときに、定額なので精算がラクなこと。

このように考えると、たとえば
「いろいろな人が集まる会ではビュッフェがラクで便利ですよ。なぜなら注文を取ったりする手間がないですし、誰が何をいくつ食べたかとか計算しなくてよいですから。」
と、宴会にぴったりですよ、という価値になります。

他にも

・普段はとるのが大変な野菜を、好きなだけたっぷり食べられること。

という価値にしたら、健康的でないどころか、むしろ正反対のヘルシーなイメージになりますね。

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ビュッフェを「食べすぎて不健康」という価値にするか、「野菜が食べられてヘルシー」という価値にするかは、届ける側のあなた次第です。

自分が思っている価値が、本当にお客様の視点での価値なのか?を考えてみてはいかがでしょうか。

 

付加価値とは「減らす」こと

「付加価値」という言葉があります。

実際にビジネスの現場でよく使われている言葉です。
(私のようにマーケティングを本業としている人は逆にあまり使わないのですが…)

さて、この「付加価値」とは文字通り「付加された価値」という意味です。

ということは、「価値」とは「付加」されるもの、つまり「付け加えるもの」だと思っていませんか。

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